Vender en serie presenta un método de argumentación y cierre de la venta que permite construir una relación duradera con el cliente. Es el método utilizado con éxito por su autor en los últimos años: el método PELMA (sin serlo).
Miguel Iribertegui describe a ritmo de sus series favoritas el método en profundidad, enriqueciendo con ejemplos visuales para que el lector no tenga ninguna duda a la hora de aplicarlo en las relaciones con sus clientes y no clientes.
P es de profruto, el producto que da fruto;
E es de escuadrón de apoyo, algo más que un equipo;
L es de liderator, ponerse en valor a uno mismo, sentirse con fuerza y determinación;
M es de marcalor, poner en valor a la empresa, es la marca que abrasa, y, por último,
A de auxilio, algo más que un servicio al cliente, son tiempos para auxiliar y poder crear un vínculo fuerte.
Es importante aplicar el método en función de las necesidades del cliente, siempre se parte de él.
«No puedes forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo solo porque prefieres que encaje»,
Holden Ford, en Mindhunter.
Índice:
Prólogo.- PARTE I. APERTURA: Introducción.- La clave: la sutileza.- La anécdota como ornamento decorativo del argumento.- ¿Tengo que ser un actor para ejecutar el método PELMA ante el cliente?.- Paso previo: el método SPIN de Reil Rackham.- PARTE II: EL MÉTODO PELMA (SIN SERLO).- La P de profruto.- La E de escuadrón de apoyo.- La L de Liderator.- La M de Marcalor, la marca que te abrasa.- La A de Auxilio: más allá del servicio.- El papel del jefe.- PARTE III. RELATOS PELMAS (SIN SERLO).- EPÍLOGO.- BIBLIOGRAFÍA.
