DEL POZO AGUILAR, JOSÉ FRANCISCO
El mercado turístico nacional e internacional
Introducción
Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería
Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento
Identificación de las principales fuentes de información turística
Resumen
Segmentación y tipología de la demanda turística
Introducción
Identificación y clasificación de las necesidades humanas
La motivaciones-necesidades primarias y secundarias
Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística
Segmentación y perfiles de la demanda turística
Segmentos y nichos en la demanda turística
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
Los destinos turísticos frente a la demanda
Los hechos diferenciales
Los condicionantes económicos, políticos y sociales
Resumen
Aplicación del marketing en hostelería y turismo
Introducción
Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
Plan de marketing
Resumen
Aplicación de plan de acción comercial
Introducción
CRM: Customer Relationship Management
Marketing tradicional versus marketing relacional
Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
La planificación de acciones comerciales
El plan de ventas: elaboración y control
Resumen
Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción
Contacto inicial
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
La venta personalizada
Aplicación de casos prácticos
Resumen
Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción
Concepto de negociación
Análisis y preparación de la negociación
La rentabilidad de la negociación
El intercambio de información
El intercambio de concesiones y contrapartidas
El cierre de la negociación
Resumen
