Objetivos - Adquirir los conocimientos elementales en cuanto al cliente, al vendedor y al proceso de venta y posventa que permitan al trabajador desempeñar su labor de manera adecuada. - Identificar la figura del comercial. - Identificar la figura del cliente y sus principales comportamientos. - Descubrir cómo se prepara adecuadamente el proceso de venta. - Desarrollar las diferentes fases que componen el proceso de venta. - Explicar cómo es y cómo se lleva a cabo el cierre del proceso de venta. - Definir los principales servicios posventa. - Desarrollar los conceptos de comunicación y comunicación comercial. - Conocer la principal normativa relacionada con los diferentes sectores que afectan al proceso de venta. Contenidos El vendedor Tipologías de comerciales El vendedor y la organización Ejemplos de organizaciones comerciales Funciones de un comercial Dirección de ventas El cliente Las motivaciones humanas Procesos de motivación Motivaciones de consumo Relaciones con los clientes Tipos de clientes Productos y servicios Ciclo de vida del producto Beneficios del producto Técnicas de persuasión Preparación del proceso de venta Preparación de la venta Organización de la venta Técnicas de gestión de las ventas personales Toma de contacto en la venta Desarrollo del proceso de venta Problemas en la venta Argumentación en el proceso de venta Proceso de negociación Promociones y ofertas Cierre del proceso de venta Finalización y cierre de la venta Seguimiento y proceso después de la venta Técnicas de negociación Servicio posventa Garantías Reclamaciones Servicio técnico Comunicación comercial El proceso de la comunicación Emisor Mensaje (estructura, código, medio de transmisión) Receptor (interpretación del mensaje, efecto) Retroalimentación Comunicación comercial Niveles Características diferenciales Principios de comunicación empresarial Fijación de objetivos Módulo especifico sectorial Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Compraventa Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Logística y transporte Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Marketing y relaciones públicas
